홈으로가기
카카오톡 id : bizknow
제목【마케팅 7】 경이로운 플라시보 효과
작성자관리자
작성일2016.06.17 03:06:46장성일0  추천하기

20만 원과 무료의 사이에 있는 큰 차이는?

왜 구두쇠는 보답받지 못할까?

 

4~5년 전에 돈을 많이 벌지 못했던 시절에, 나는 어떤 영어로 된 교재를 샀다. 20만 원짜리였다. 그것을 산 이유는 간단하다. 다른 교재에 비해 저렴했기 때문이다. 하지만 당시의 나에게 20만 원은 결코 적은 돈이 아니었다.

 

영어도 잘 못 하면서 영어로 인터넷 마케팅을 해설하는 교재를 사긴 했는데, 문제는 그 다음이었다. 고등학교 때 배운 영어 실력으로는 전혀 내용을 이해할 수 없었다. 사전을 찾아가면서 읽으면 끝이 없기 때문에 모르는 부분은 그냥 넘기고 아는 부분만 읽었다.

 

그러다 보니 한 페이지를 읽는 데만도 몇 시간이 걸렸다.

 

그래도 매일 오후 3시부터는 그 교재를 들고 회사에서 나와 계속 영어와 눈싸움을 하는 일을 반복했다. 아마 3개월 정도 계속 그 책을 읽은 것 같다. (아니, 더 오래 봤던가? 지금은 잘 기억이 나지 않지만)

 

그렇게 그 교재에 쓰여 있는 내용을 하나씩 하나씩 실천해 나갔더니, 결과가 나오기 시작했다. 그리고 인터넷 비즈니스의 기본적인 점들을 이해하게 되었다.

 

한 편 친구가 다 읽어서 필요 없다면서 준 교재를 받은 적이 있었다. 그것은 50만 원 정도 되는 것이었다. 하지만 나는 그것은 거의 읽지 않고 그냥 책장에 꽂아 두었다. (책이 커서 책장에 넣어둔 보람이 있었다.) 참고로 이 책장은 1년 전에 이사했을 때 버렸다. 결국 그 책은 한 번도 읽지 않았다.

 

20만 원짜리 교재는 3개월도 넘게 진지하게 읽었으면서 5만 엔짜리 교재는 책장에 넣어둔 채 읽지 않은 것일까?

 

그 답은 매우 심오하기 때문에 한 번 생각해 보도록 하자.

 

의미는 매우 심오하지만 내가 그 책을 읽지 않았던 이유는 간단했다. 직접 돈을 주고 산 것이 아니기 때문이다. 첫 번째 교재는 내가 실제로 돈을 주고 산 것이었다. 종종 큰돈을 지불할 때 출혈이 크다라는 말을 사용하는데, 이처럼 자신의 지갑에서 돈을 꺼내 지불하는 것은 상당히 괴로운 일이다. 그리고 그 아픔의 대가로 우리는 무언가를 얻게 된다.

 

그 내용을 생각해 보면, 자신이 지불한 대가나 아픔과 얻게 된 것의 질은 전혀 상관이 없다. 그렇지만 사람은 자신이 지불한 대가에 따라 가치를 부여하고자 하는 매우 뿌리 깊은 신념을 갖고 있기 때문에 그렇게 행동하는 것이다.

 

예를 들어 맛있는 음식을 먹을 때도 마찬가지이다.

 

10만 원짜리 코스 요리와 만 원짜리 요리를 두고 생각해 보면, 10만 원짜리 코스 요리가 훨씬 더 맛이 깊다고 생각하는 것이 사람의 본성인 것이다. 하지만 실제로 눈을 가리고 어떤 것이 더 비싼 음식인지 모르는 상태에서 먹으면, 만 원짜리 요리가 더 맛있다고 생각하는 경우도 있다.

 

 

경이로운 플라시보 효과

 

의학 용어 중에 플라시보 효과라는 것이 있다.

 

예를 들어 두통에 좋은 약이라고 생각하고 평범한 밀가루를 먹으면 실제로 두통이 낫게 된다는 것이다. 사이코-사이버네틱스적으로 말하면, 본인이 현실이라고 생각하는 것은 현실이 되는 것이다.

 

이러한 플라시보 효과는 대가에 대해서도 같은 효과를 나타낸다.

 

, ‘두통에 좋은 100원짜리 약두통에 좋은 5만 원짜리 약이 완전히 똑같은 것이라 해도, 5만 원짜리 약을 먹었을 때 더욱 뛰어난 효과를 보인다는 것이다.

 

그러므로 사람은 응당 자신이 지불한 대가에 상응하는 것을 얻게 된다는 것을 강하게 믿고 있는 것이다.

 

세일 기간에 산 다이아몬드와 기존 가격으로 산 다이아몬드가 완전히 똑같은 것이라 해도, 우리는 자동적으로 세일 기간에 산 다이아몬드의 가치를 더 낮게 평가한다는 것이다.

 

 

무료와 20만 원의 차이?

 

내가 당시로서는 큰돈이었던 20만 원을 내고 교재를 샀을 때, 나는 그 대가에 걸맞은 것을 얻게 될 것이라고 잠재적으로 믿고 있었다. 그래서 그 대가에 걸맞은 것을 얻기 위해 필사적으로 공부한 것이다.

 

그리고 그 결과, 그에 걸맞은 것, 아니, 그 이상의 것을 얻을 수 있었다.

 

한 편 공짜로 얻는 교재에는 50만 원 상당의 귀중한 노하우가 들어있다는 것을 머리로는 알고 있었지만, 잠재의식은 공짜로 얻은 것에는 그저 그런 가치밖에 없다고 생각한 것인지도 모른다. 그리고 아무런 대가도 치르지 않고 공짜로 얻은 것을 가지고는 필사적으로 공부하기는커녕 휙휙 넘겨가며 보는 정도에 그치고 말았다.

 

그리고 그 결과, 공짜에 상응하는 가치만 얻을 수 있었다.

 

지금 인터넷에서는 수없이 많은 가치 있는 정보를 무료로 얻을 수 있다. 유료로 판매할 수도 있을 만한 가치 있는 무료 리포트들도 많이 있다. 하지만 진정한 가치를 얻을 수 있는 것은, 자기 자신이 대가를 지불한 경우일 것이다.

 

나도 무료 리포트를 많이 다운로드하여 갖고 있지만, 실제로 진지하게 읽어본 적은 거의 없다. 단순히 컴퓨터의 하드디스크를 차지하고 있을 뿐인 그저 그런 파일이 되어 가고 있다. (다행스럽게도 최근에는 하드디스크의 용량이 매우 크다.)

 

이러한 사실을 볼 때, 정말로 가치를 이끌어내고 싶다면

대가를 지불하여 얻는 것이 좋다.

 

이러한 결론을 내릴 수 있다. 따라서 나는 후배에게 조언을 해줄 때나 세미나에서 항상 말하지만, 어떤 교재를 사거나 기술을 배울 때에는, 어느 정도 출혈을 각오하고서 사는 것이 좋다고 생각한다. 그렇게 하는 것이 장기적으로 볼 때는 훨씬 더 얻는 것이 많을 것이다.

 

자기 자신에 대한 투자를 아껴서는 안 된다.

 

자기 자신에 대한 투자를 아끼게 되면 보상도 적게 돌아올 것이다. 위험 부담을 안고서 투자를 하게 되면 보상도 그에 상응하는 것이 돌아올 것이다. 인생은 한정되어 있으므로 그렇게 하는 것이 훨씬 빨리 목표에 도달하는 방법일 것이다.

 

그럼 이것을 판매하는 사람의 입장에서 생각해 보자.

 

당신이 판매자 측 입장이라면, 이것을 통해 매우 귀중한 정보를 알 수 있다. 지금까지의 문맥을 보면 알 수 있듯이, 이 정보를 무료로 제공하는 것은 당신을 위한 일이 아닐 수도 있다.

 

그럼 얘기하지 말까?

 

아니, 농담이다.

 

당신이 이 정보에서 가치를 이끌어내 주기를 바라면서 다음 내용을 쓰도록 하겠다.

 

그러니까, 이러한 심리를 판매자 입장에서 생각하면 어떻게 되는가 하면, 그 답은 간단하다.

 

 

가격을 올리면 되는 것이다.

 

대부분의 사업가, 오너들은 가격을 올리는 데 대해 매우 큰 저항심을 갖고 있다. 나 역시 그러한 사람들 중 한 명이다. 하지만 위의 이야기에서 알 수 있듯이, 가격이 비쌀수록 만족도는 더 높고, 제공할 수 있는 가치의 크기도 더 커진다.

 

물론 가격을 높게 책정하면 제공할 수 있는 서비스의 질도 더 좋아지겠지만, 심리적으로 당신의 고객이 당신의 상품/서비스로부터 가치를 이끌어내기 위해 더욱 더 적극적이 될 것이다.

 

그러므로 가격을 올리는 데 겁먹을 필요는 없다. 그야 물론 성약률이 떨어지고 고객의 절대적인 수는 줄어들지도 모른다. 매상도 떨어질지 모른다. 하지만 이익은 어떨까? 얼마나 많이 팔리는지는 실제로 그리 중요하지 않다. 비즈니스에서 정말 의미 있는 것은 얼마나 많이 남기는가 하는 것, 즉 이익이다.

 

훌륭한 서비스를 제공하며 고객 만족도도 높은 곳은 모두 프리미엄 가격을 내세우는 곳이다. (비행기의 퍼스트 클래스, 리츠칼튼, 렉서스나 롤렉스, 댄 케네디나 제이 에이브라함의 세미나 등등)

 

그러므로 두려워할 필요는 없다.

 

사람들은 누구나 자신이 지불한 대가에 상응하는 것만 얻게 되기 때문이다.

 

출처 : The Response

 

- 오가와 타다히로

 

http://www.theresponse.jp/blog/marketing/1189/

 

 

……★☆………………………

 

★ 온라인 자동판매 시스템 프로그램

https://youtu.be/XgoDjfSr4_4

 

★ 온라인 자동판매시스템 만들기“ 오프라인 세미나 안내

http://www.bizknow.co.kr/ab-goods-30-1002

 

……★☆………………………

 

첨부파일 다운로드

등록자관리자

등록일2016-06-17

조회수5,617

  • 페이스북 공유
  • 트위터 공유
  • Google+ 공유
  • 인쇄하기
 
이름 : 비밀번호 : 스팸방지코드 :