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제목【마케팅 6】 돈이 되는 마켓의 3가지 조건 (동영상)
작성자관리자
작성일2016.06.10 05:06:13장성일0  추천하기

 

 

 

돈을 지불하는 입장에서 돈을 받는 입장이 되어 보자.

 

창업주라면 그렇게 생각하는 것이 자연스러운 일일 것입니다. 저는 2주 전쯤부터 어떤 아이디어가 머리에서 떠나지 않고 있습니다.

 

저는 도쿄에 있을 때 주말에 반드시 가는 곳이 있습니다. 그곳은 바로 애완동물 숍입니다. 도쿄는 오사카보다 애완동물 숍의 시설이 훨씬 잘 돼 있습니다.

 

최근에는 애완동물의 옷이 한 벌에 3,000(3만원)은 합니다. 디자인도 예쁘고 귀여운 옷은 8,400(8만원)이나 하는 옷도 있습니다. 저희 집에는 귀여운 강아지가 6마리가 있기 때문에 한 벌에 3,000엔짜리 옷을 사면 금방 18,000(18만원)은 써야 합니다. 비싸죠..

 

이거 귀엽다~~”

 

라는 소리가 들리면 대체 돈을 또 얼마나 써야 하나 싶어서 등줄기가 서늘해집니다. 매주 거침없이 애완동물 용품을 사다보면 이거 돈이 되겠는데.”라는 생각이 들면서 애완동물 관련 사업을 하고 싶다는 생각을 하게 됩니다.

 

실제로 애완동물 시장은 돈이 되는 마켓의 조건을 다 갖추고 있습니다. 이제부터 말씀드릴 것이 바로 그 돈이 되는 마켓의 3가지 조건입니다. 언젠가 세미나에서 얘기한 적이 있었던 것 같지만, 이번에는 애완동물을 참고로 해서 생각해 보도록 합시다.

 

 

돈이 되는 시장의 3가지 조건

 

1. 끝이 없는 열정이 있어야 한다.

 

애완동물을 키우지 않는 사람이라면 무슨 말인지 잘 이해가 안 갈 수도 있지만, (실제로 저도 예전에는 그랬습니다) 애완동물을 키우는 사람들은 누구나 자기 애완동물에게 강렬한 열정을 가지고 있습니다. 아이를 사랑하는 것과 마찬가지로 애완동물을 사랑합니다. 특히 아이가 없는 가정에서는 애완동물이 부모의 사랑을 한 몸에 받습니다.

 

열정이 있는 시장은 가격에 대한 저항감이 별로 없습니다. 그래서 강아지 옷이 사람의 티셔츠보다 비싸도 전혀 상관없는 것입니다. 제삼자의 입장에서 보면 이상하게 보일 수도 있지만, 당사자가 되면 매우 당연한 일처럼 느껴질 것입니다. 시장에 열정이 없으면 가격에 까다롭게 반응합니다.

 

누구나 별로 중요하지 않은 것에 돈을 쓰고 싶지는 않을 것입니다. 예를 들어 애완동물의 옷이나 액세서리에 돈을 들이는 사람이 명품 여행용 가방을 가지고 싶어 하는가 하면, 저 같은 경우에는 명품이나 여행용 가방에 대해 열정이 없기 때문에 별로 사고 싶지 않습니다.

 

 

2. 고객에게 돈이 많아야 한다.

 

타깃 시장이 돈을 많이 갖고 있는가 하는 것은 중요한 문제입니다. 그런 면에서 볼 때 애완동물을 키우는 사람들은 기본적으로 여유가 있을 것입니다. 그렇지 않다면 애완동물을 키우지 않을 것입니다. 당연한 말이지만 돈이 없는 사람에게 무언가를 파는 것은 매우 어렵습니다. 가격에 대해서도 까다로울 것입니다. 반대로 돈이 있는 사람은 프리미엄을 붙인 가격에도 가치가 있다고 느끼면 살 것입니다.

 

어떤 타깃 시장의 유망고객이 열정을 가지고 있다고 해도 일반적으로 돈이 별로 없는 사람들로 이루어져 있다면, 그 시장에 무언가를 파는 것은 쉽지 않을 것입니다. 따라서 결과적으로 그 시장에는 저가의 상품들만 가득해질 것입니다. 가격 경쟁이 주효한 시장이라면 넘버원을 차지하지 못하면 모두 사라지고 말 것이기 때문에 참여해서는 안 될 것입니다.

 

예를 들어 취업 준비를 하는 학생이라면 취업 준비에 대해 엄청난 열정을 가지고는 있지만, 돈은 없습니다. 따라서 취업 준비 컨설팅과 같은 것은 시작해 봐야 그다지 매출이 오르지 않을 것입니다.

 

 

3. 재구매 가능성이 있어야 한다.

 

재구매 가능성이 있는 상품을 만들 수 있는가 하는 것은 매우 중요한 요소입니다. 왜냐하면 비즈니스의 기반은 재구매 가능성이 있는 상품에 의해 구축되기 때문입니다. 아무리 잘 팔리는 상품이라 해도 단발적인 매상만을 가져다주는 상품이라면, 당신은 매달 신규 고객을 모집하지 않으면 안 됩니다. 이러한 비즈니스에서는 신규 고객을 개척하는 데 많은 비용이 들어가고, 더욱 더 힘들어지기만 할 것입니다.

 

그런 면에서 볼 때 애완동물 관련 사업은, 끊임없이 재구매로 이어지는 사료도 있고, 옷도 사람이 입는 옷처럼 이것저것 조금씩 바꾸기만 해도 팔릴 것입니다.

 

또한 위에서도 예를 들었지만, 취업을 준비하는 학생에게 면접 컨설팅을 한다고 했을 때, 면접을 잘 봐서 클라이언트가 취업을 해버리면 당신에게서 떠나가 버릴 것입니다. 더는 컨설팅을 받을 필요가 없어졌기 때문입니다.

 

한 편 사업가가 신규 고객을 획득하는 방법이나 사이트에 액세스를 모으는 방법에는 끝이 없습니다. 신규 고객 100명이 늘었으니 더는 컨설팅이 필요하지 않다고 말하는 사업가는 없을 것입니다. 혹은 경험을 판매하는 비즈니스라면 그 경험을 다시 한 번 맛보고 싶다는 욕구로 인해 재구매가 이루어질 것입니다. (디즈니랜드나 교정원, 지압사가 이에 해당합니다)

 

이러한 3가지 조건을 충족한다면, 그 시장은 전도유망하다고 생각할 수 있을 것입니다. 대부분의 사람들은 무언가를 시작할 때 자신의 취향에 따라 시작하기 때문에 (자신이 그 상품을 좋아하기 때문에) 시장의 조건을 먼저 생각하는 당신은 90% 이상의 다른 사업가보다 한 발 앞서나가게 될 것입니다.

 

 

경쟁상대는 누구인가?

 

돈이 될 만한 시장이라는 것이 확실하다면, 다음으로 해야 할 일은 시장조사입니다. 그럼 과연 애완동물 시장에는 어떠한 경쟁자가 있을까? 지금까지 생각해본 적이 없어서 잘 모르겠다면, 일단 조사해 보는 것이 중요합니다.

 

이때 주의해야 할 점은, 어떤 시장에든 반드시 경쟁자가 있다는 것입니다. 내가 고른 시장은 경쟁자가 전혀 없는 새로운 시장이며, 아무도 나와 같은 아이디어를 발명하지는 않았을 거야!”라고 생각하는 것은 매우 위험합니다.

 

왜냐하면 결코 그런 일은 없기 때문입니다. 누군가는 나와 같은 것을 생각하고 있습니다. 이미 시도했다가 실패했기 때문에 경쟁자가 없는 것처럼 보이는 것일 뿐입니다. 그 시장에 대한 비즈니스를 성립하지 못했기 때문에 경쟁자가 없는 것입니다. 경쟁자가 있다는 것은 나쁜 것이 아니라, 오히려 좋은 징조입니다.

 

그 밖의 위험한 징조는 나밖에 모르는 기술을 사용해서,” “나밖에 할 수 없는 **,” “엄청 대단한 사람이 나한테만 판매권을 주었다와 같은 생각을 하는 것입니다.

 

 

비즈니스를 시작할 때 절대 해서는 안 되는 일

 

다이렉트 리스폰스의 지주적 존재인 제프 폴은 자신의 프로젝트와 사랑에 빠지지 말라!”라고 말했습니다. 자신의 상품, 자신의 아이디어, 자신의 회사를 사랑해서는 안 됩니다. 사랑에 빠져야 할 대상은 시장입니다.

 

다시 처음에 했던 이야기로 돌아와서, 저는 점포를 낼 생각은 없기 때문에 인터넷을 검색해 보기로 했습니다. 그러자 예상대로 애완동물 용품을 판매하는 인터넷 쇼핑몰을 많이 볼 수 있었습니다. 링크 광고도 많이 하고 있었습니다.

 

이것은 매우 좋은 징조입니다.

 

다음으로 해야 할 일은 이러한 경쟁자를 어떻게 이길 것인지, 나만의 경쟁에서 살아남을 방법을 생각하는 것입니다. 실제로 경쟁 쇼핑몰을 보니 그다지 인터넷 마케팅에 강하지는 않은 것 같았습니다.

 

또한 그 시장의 넘버원이라고 부를 만한 회사는 없는 것 같았습니다. 그러니까 아직 순위가 확정되지 않았기 때문에 모두 여기저기 흩어져 있는 상태인 것입니다. 이것은 매우 좋은 일입니다. 압도적인 넘버원이 있으면 그 한 군데랑 경쟁해야 하기 때문에 별로 승산이 없을 것입니다. 하지만 이렇게 확실한 승자가 정해져 있지 않아서 혼란스러운 상태의 시장에서는 정상에 오를 가능성이 있는 것입니다.

 

이러한 상태에서 USP를 확정하여(USP가 있는 회사가 거의 없다) 공격적으로 광고 마케팅을 펼치면 이길 수 있을 것입니다.

 

 

이제 어떤 상품을 판매해야 할까요?

 

애완동물 자체를 판매하는 것은 윤리적으로 내키지 않기 때문에 그것은 하지 않고, 애완동물 용품은 종류가 너무나 많기 때문에 처음부터 너무 많은 종류를 취급하면 재고가 많이 남을 수도 있고 관리하기가 힘들기 때문에 가능한 한 단품부터 시작하는 것이 좋습니다.

상품을 결정하는 것이 가장 마지막에 하는 일이라는 점에 주목하세요.

 

모든 조건이 갖추어졌으니 회의 때 직원들에게 말했습니다.

 

 

애완동물 사업을 하고 싶은데.. 어떨까?”

 

직원 “···”

 

차가운 분위기가 감돈다···

 

애완동물 사진이나 영상을 촬영하는 일이 많아질 텐데, 재밌지 않을까?”

 

직원 “···”

 

더욱 차가워진다···

 

힐링될 거야~”

 

직원 가능할 거라고 생각하시는 거에요!?”

 

아니..나도 알지. 지금도 일손이 부족한 거. 그냥 망상해본 거야, 망상. 재밌지 않아?”

 

회의에서는 또 그러냐는 식의 직원들의 눈초리를 받으며 그냥 끝나버렸습니다. 만약 당신이 애완동물 비즈니스에 도전하고 싶다면, 리소스를 확보해야 한다는 점을 잊지 마세요.

 

어쨌든 당신이 새로운 비즈니스를 시작하고자 한다면, 이러한 과정에 따라 생각해 보시기 바랍니다. 분명 도움이 될 것입니다.

 

 

From : 오가와 타다히로

 

출처 : The Response

http://www.theresponse.jp/blog/marketing/466/

 

 

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등록일2016-06-10

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