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제목 【마케팅 5】 스텝메일에 무슨 내용을 쓸까?(동영상)
작성자관리자
작성일2016.06.07 08:06:38장성일0  추천하기


 

 

⦁ 당신이 스텝메일을 보내는 진짜 이유

⦁ 메일 주소를 먼저 얻는 게 좋을까? 아니면 메일 주소를 얻지 않고 판매하는 게 좋을까?

⦁ 유망고객이 구매하지 않는 숨겨진 이유

 

인터넷을 통해 상품을 판매하고 있다면, 분명 이러한 의문이 들었을 때가 있을 것입니다. 스스로도 ‘어느 것이 더 좋을지 고민된다’는 마음이 느껴지는 사이트를 본 적이 있을 것입니다.

 

그것은 즉, 광고 사이트에서 먼저 메일 주소를 얻는 것이 좋은지, 아니면 그냥 판매를 하는 것이 좋은지 고민한다는 것입니다. 메일 주소를 입력하지 않으면 다음 페이지로 넘어갈 수 없게 하는 것이 좋은지, 아니면 그렇지 않은 것이 좋은지 고민한다는 것입니다.

 

저의 답은 이러합니다.

 

“가능한 한 메일 주소를 먼저 얻는 것이 좋다. ‘잘 될 경우에는’ 대부분 그렇게 하는 것이 더 잘 될 것이다.”라는 것입니다.

 

좋은 결과를 얻기 위해서는 다음과 같은 2가지 포인트를 ‘잘’ 만들지 않으면 안 됩니다.

 

⦁ 첫째는, 메일 주소를 취득하는 페이지

⦁ 다른 하나는, 메일 주소를 취득한 후에 보내는 메일

 

오늘 기사에서는 메일 주소를 취득한 후에 보내는 메일, 보통 자동으로 발송되는 ‘스텝메일’을 쓰는 방법에 대해 소개하고자 합니다.

 

 

 

애초에 왜 스텝메일을 보내야 하는 걸까?

 

메일을 보내는 이유를 알지 못하면, 무슨 내용을 써야 하는지 전혀 알 수 없을 것입니다. 반대로 말하면 스텝메일을 보내야 하는 이유나 필요성을 알게 되면, 무슨 내용을 써야 하는지에 대한 아이디어가 많이 생겨날 것입니다.

 

그러므로 스텝메일을 보내는 목적에 대해 소개해 드리겠습니다.

 

 

1. 당신을 떠올리게 한다.

 

“당신을 기억하는 것은 당신의 고객이 할 일이 아니다. 고객이 당신을 잊어버릴 만한 기회를 만들지 않는 것이 당신의 의무이자 책임이다.”

 

이것은 세일즈의 프로 패트리샤 프립이 한 말입니다. 유망고객은 하루에도 수 천 건의 수많은 광고 메시지를 보기 때문에, 우연히 스쳐 지난 광고를 일일이 기억하지 못합니다. 인터넷에서 우연히 본 당신의 페이지도 마찬가지입니다.

 

사람은 하나의 광고를 최소 8번은 봐야 구매할지 말지 결정한다고 합니다. 그러므로 몇 번이고 똑같은 메시지를 전달하며, 몇 번이고 유망고객에게 메시지를 보여주어야만 합니다.

 

그리고 메일 주소를 남긴 사람에게는 가능한 한 빨리 연락을 취하는 것이 좋습니다.

 

 

 

2. 당신을 믿게 한다.

 

이 사람은 정말 살아있는 사람인가? 실존하는 회사인가? 정말로 이 사람은 내가 돈을 지불한 후에 상품을 보내줄 것인가? 이러한 점들은 가장 기본적인 것들입니다.

 

당신이 인터넷을 서핑하다 발견한 사이트 중에서 당신이 생각하기에 이러한 기본적인 조건들을 100% 충족한 사이트는 얼마나 됩니까? (아마 대부분의 사이트가 ‘수상하다’고 생각할 것입니다.) 즉, 당신이 다른 사람의 사이트를 보고 느끼는 것과 같이, 다른 사람들도 당신의 사이트를 보고 ‘수상하다’고 느낀다는 것입니다.

 

그러므로 당신이 실존하는 사람이며, 제대로 된 비즈니스를 하고 있는 사람이라는 점을 어필하기 위하여 몇 번이고 연락을 취해야 하는 것입니다.

 

저희가 지속적으로 매일 메일 매거진을 발행하는 가장 큰 이유도 (아직까지도) 신뢰도를 높이기 위한 것입니다. 가능한 한 많은 유망고객·고객과 연락을 취하면서 관계를 쌓아가시기 바랍니다.

 

 

3. 당신의 세일즈 메시지를 읽게 한다.

 

메일 주소를 취득하는 페이지에 메일 주소를 입력하면 유망고객이 보고 있는 화면에는 아마 어떠한 형태로든 당신의 상품이나 서비스를 판매하는 세일즈 페이지가 뜨게 될 것입니다.

 

바로 그 세일즈 페이지를 읽게 해야 합니다. 그리고 거기에 적혀 있는 ‘내용’을 이해하게 하는 것이 세 번째 목적입니다. 이에 대해 착각을 하는 경우가 종종 있기 때문에 확실히 말해두자면, 유망고객은 세일즈 페이지가 뜨는 순간 바로 그 페이지를 읽지는 않습니다.

 

⦁ 잘하면 페이지를 훑어보거나,

⦁ 어쩌면 그냥 스크롤을 쭉 내려서 한 번에 밑으로 내려보거나,

⦁ 대부분은 화면에 세일즈 메시지가 뜨는 순간 페이지를 닫아 버립니다.

 

이것이 현실입니다. 당신의 세일즈 메시지를 이해하게 하기 위해 스텝메일에서 해야 할 일은,

 

(1) 세일즈 페이지로 유도하여 세일즈 페이지를 읽게 하는 것

 

(2) 세일즈 페이지에 쓰여 있는 내용을 칸을 나누어 둘 것

 

입니다.

 

참고로 덧붙이자면, 유망고객은 당신이 보내는 스텝메일조차 거의 읽지 않을 것입니다.

 

 

 

4. 행동하게 한다.

 

유망고객이 지금 바로 당신의 오퍼에 반응하지 않으면 안 되는 이유는 무엇일까요?

 

대부분의 사람들은 어떤 행동을 취하는 것을 뒤로 미루려 합니다. 지금은 좀 그러니까 나중에 하자, 아직 월급 전이니까 나중에 하자, 이 프로젝트가 잘 성사되면 그때 하자,,, 라고 생각합니다. 하지만 “미루는 것은 세일즈의 적”입니다. 그때 바로 행동하지 않은 사람들은 대부분 ‘나중이 되어도’ 행동하지 않을 것입니다.

 

 

5. 타이밍

 

이것은 잊어버리기가 매우 쉽지만, 그만큼 매우 중요한 것입니다.

 

실제로, 어떤 성공한 다이렉트 메일과 완전히 똑같은 다이렉트 메일을 똑같은 사람들에게 여러 달 후에 다시 보내면 또 성공하게 됩니다.

 

그것은 왜일까요?

 

완전히 똑같은 사람들에게 완전히 똑같은 내용을 보내는데도, 왜 첫 번째 다이렉트 메일에서는 반응하지 않았던 사람이 나중에 다시 보내면 그때는 반응을 보이는 것일까요?

 

...그것은 구매자가 ‘구매할 타이밍’이라는 것이 있기 때문입니다.

 

⦁ 세일즈 페이지를 보고 신청해 보자는 생각은 했지만, 그때는 마침 카드를 가지고 있지 않아서 신청하지 못한 것일 수도 있습니다.

 

⦁ 카드 번호를 입력하긴 했지만, 한도 초과에 걸려서 구매하지 못한 것일 수도 있습니다.

 

⦁ 우연히 장기 출장 중이었기 때문에 신청해도 자택에서 물건을 받을 수 없을 것이라 생각하여 포기한 것일 수도 있습니다.

 

⦁ 그때는 그 상품에 대한 필요성을 별로 느끼지 못했던 것일 수도 있습니다. (유망고객도 날로 발전하고 있기 때문에 한 달 후에는 그 필요성을 깨닫게 될 수도 있습니다.)

 

⦁ 그때는 인터넷 통신망이 좋지 않아서 세일즈 페이지를 불러오는 시간이 너무 오래 걸렸기 때문에 페이지가 다 뜨기도 전에 닫아버린 것일 수도 있습니다.

 

⦁ 그때는 돈이 없었던 것일 수도 있습니다.

 

⦁ 그때는 그냥 단순히 ‘정보를 수집’하는 단계였을 수도 있습니다. (그리고 지금은 상품을 비교 검토하는 단계일지도 모릅니다..)

 

구매하지 않은 이유를 정확히 알 수는 없지만, 구매자는 그 나름의 타이밍을 가지고 있습니다. 그것은 우리가 어떻게 제어할 수 있는 것도 아니고, 알 수도 없습니다.

 

그러므로 똑같은 메시지를 일정한 텀을 두고 보내는 데에는 의미가 있습니다. 그때가 구매자의 타이밍일 수도 있기 때문입니다.

 

이러한 점들을 살펴보면 당신도 먼저 메일 주소를 취득하는 것이 더 낫다고 생각하게 됐을지 모릅니다. 메일 주소를 취득한 후 스텝메일을 작성하는 데 오늘 이 기사가 도움이 되었으면 좋겠습니다.

 

 

- 테라모토 타카히로

 

출처 : The Response

 

http://www.theresponse.jp/blog/marketing/1237/

 

 

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등록일2016-06-07

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