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제목【마케팅 3】 왜 고객은 당신의 사이트에서 도망치는가?(동영상)
작성자관리자
작성일2016.05.23 08:05:10장성일0  추천하기

 

 

한 번 상상해 보세요.

 

인터넷에 있는 유망고객이 당신의 사이트를 발견한 순간, 손을 멈추고 당신의 사이트에 머물러 있는 광경을.

 

게다가 그렇게 머무르는 사람들은 당신의 이상적인 유망고객이라고 상상해 보세요. 그렇게만 된다면 당신의 비즈니스에서 얼마나 기쁜 일일까요?

 

오늘은 유망고객을 놓치지 않고 당신의 사이트에 머무르게 하는 방법을 말씀드릴 것입니다.

 

왜 당신의 유망고객은 당신의 사이트에 방문한 순간, 다른 페이지로 도망가는 것일까요?

 

당신 자신의 행동을 한 번 생각해 보세요. 당신이 인터넷 서핑을 하고 있을 때나 어떤 특정한 정보를 찾으려 할 때 당신은 어떻게 행동합니까?

 

마우스를 손에 쥐고 이런저런 링크를 클릭하거나 화면을 위아래로 스크롤하면서, 관심이 없는 사이트라면 화면 오른쪽 위에 있는 ‘X’ 버튼을 클릭할 것입니다. 또는 뒤로버튼을 클릭하여 다른 페이지로 갈 것입니다. 대부분이 이렇게 행동할 것입니다.

 

예를 들어 어머니에게 드릴 을 찾고 있다면, “어버이날 꽃이라고 검색한 후 검색 결과에 표시된 것들 중에 적당한 페이지를 열 것입니다.

 

페이지가 열리면 몇 초, 몇 십 초 안에 가볍게 내용을 훑어보고 마음에 들지 않으면 다른 페이지로 이동할 것입니다. 그런 행동을 반복하다가 마음에 드는 곳에서 주문을 할 것입니다.

 

그리고 이것은 당신의 유망고객이 하는 행동과 완전히 똑같은 행동입니다.

 

인터넷 서핑을 하는 사람들은 연달아 페이지를 이동합니다. 당신의 사이트에서 경쟁사의 사이트로, 손가락 하나만 까딱하면 이동할 수 있습니다.

 

게다가 안타깝게도 유망고객은 대부분 페이지를 읽지 않습니다. 당신이 열심히 글을 써 놓아도 그냥 죽 적당히 보고 말기 때문에 대부분은 글을 다 읽지 않을 것입니다.

 

그럼 오래 머무르는 사이트를 만들기 위해서는 어떻게 하면 될까요?

 

 

유망고객이 무의식중에 하는 어떤 선택

 

사이트를 방문하는 사람은 페이지를 연 순간 의식적이든 무의식적이든 어떤 선택을 합니다. 그것은 자신이 다음 두 가지 중 어떤 행동을 취할 것인가 하는 것입니다.

 

행동A : ‘x’ 버튼이나 뒤로버튼을 클릭하여 페이지를 떠난다.

행동B : 이 페이지를 좀 더 살펴본다.

 

당연한 말이지만 행동B’를 취하기를 바라기 때문에 당신은 오래 머물 수 있는 사이트를 만들어야 합니다.

 

페이지를 연 순간이 두 가지 행동 중 어느 쪽을 선택할지 결정이 나기 때문에, 당연히 페이지를 연 순간 화면에 표시되는 부분에 무엇이 쓰여 있는지가 중요합니다.

 

마우스 홀(마우스 가운데 있는 동그란 부분)을 돌리지 않고 스크롤 바를 움직이지 않은 상태에서 처음으로 보이는 화면 말입니다.

 

WIIFM (What's In It For Me)

 

WIIFM이란 그곳에 나를 위한 어떤 것이 있는가?”라는 의미입니다. 유망고객은 무의식중에 이러한 질문을 자신에게 던집니다.

 

이 질문에 확실하게 대답하지 못할 경우, 예를 들면

 

내가 원하는 것은 여기에 없다.

나를 위한 것은 여기에 없다.

임팩트가 없다.

잘 모르겠다.

읽을 마음이 들지 않는다.

화면이 깨진다.

표시되는 게 너무 느리다.

 

이러한 경우에는 행동A를 선택하여 당신의 사이트에서 도망갈 것이며, 이러한 엄격한 테스트를 통과한 경우에만 행동B를 선택할 것입니다.

 

(참고로 이 테스트를 통과할 수 있는 카피 문구를 만드는 것을 FM 라디오에 빗대어 ‘WIIFM으로 주파수를 맞춘다라고 말하기도 합니다.)

 

 

승부는 첫 순간에 결정됩니다.

 

유명한 광고의 법칙, AIDA 법칙을 복습해 보도록 하겠습니다.

 

A : Attention (주의를 끄는 것)

 

I : Interest (흥미를 불러일으키는 것)

 

D : Desire (욕구를 불러일으키는 것)

 

A : Action (행동하도록 하는 것)

 

의 앞 글자를 딴 것으로 성공하는 광고의 원칙입니다. 이 중에서 가장 중요한 것이 제일 처음 나온 ‘A’, 주의를 끄는 것입니다.

 

당신의 홈페이지가 열린 순간 표시되는 부분의 역할은 단 한 가지, 유망고객의 주의를 끌어,

 

행동B : 이 페이지를 좀 더 살펴본다.”

 

를 선택하도록 하는 것입니다. 그 역할을 담당하는 것 중 가장 중요한 것이 바로 헤드라인(제목, 캐치 카피)입니다.

 

만약 매상을 올리고 싶다면 헤드라인을 지속적으로 시험해보는 것이 제일 간단한 방법입니다. 헤드라인을 개선하여 많은 사람의 주의를 끄는 것으로 만들면, 사이트를 읽는 사람의 수도 늘어날 것입니다. (혹은 사이트를 읽는 사람의 이 향상됩니다) 그렇게 되면 단순하게 생각해 봐도 매상이 증가할 것입니다.

 

사이트의 헤드라인을 바꾸는 것은 시간과 돈이 많이 드는 일이 아닙니다.

 

 

헤드라인으로 불러 모은 유망고객을 더욱 깊이 끌어들이는 4가지 방법

 

당신의 헤드라인이 유망고객의 주의를 이끌어 좀 더 살펴볼까하는 생각이 들게 만들었다면 (행동B를 선택했다면) 다음으로 해야 할 일은 스캔에 대한 대책을 세우는 것입니다.

 

스캔이란 간단히 말하면 페이지를 띄엄띄엄 읽는 것입니다.

 

유망고객은 마우스 홀을 돌려 화면 오른쪽에 있는 스크롤 바를 내려 당신의 페이지를 스캔합니다. 당신이 다음으로 해야 할 일은, 스캔을 하기 때문에 페이지를 대충 훑어보는 유망고객을 더욱 글 속으로 빨려들게 하는 것입니다.

 

그러기 위해서는 그냥 지나치려 하는 유망고객을 멈추게 하는 을 사용해야 합니다. 크고 작은 다양한 훅을 사이트 안에 흩어놓아 사이트를 차분히 읽게 하는 계기(입구)를 만들어 놔야 합니다.

 

4가지 방법을 소개해 드리겠습니다.

 

블릿(항목별로 쓰는 것)을 사용하여 그 안에 당신이 사이트에서 제공하는 상품이나 서비스의 장점을 전달합니다. (블릿은 사이트 본문과는 형태가 다르기 때문에 눈에 띕니다)

 

두꺼운 글자, 기울어진 글자, 밑줄, 형광펜 효과, 색깔 등을 사용하여 키워드, 키 프레이즈를 강조한다. (, 파란 글자에 밑줄이 그어져 있으면 링크랑 헷갈릴 수 있으므로 조심해야 합니다)

 

서브 헤드라인을 사용한다. (약간 큰 글자나 가운데 정렬, 색이 들어간 글자, 서브 헤드라인(소제목)을 사용합시다. 헤드라인을 만드는 방법을 참고하면 강렬한 서브 헤드라인을 만들 수 있을 것입니다.)

 

(상자)를 씌운다. (고객의 후기, 실험, 보증, 스토리 등 중요한 포인트, 봐 주기를 바라는 부분에 상자를 씌우도록 합시다.)

 

이러한 을 설치하면 유망고객은 그 부분을 자세히 볼 것입니다.

 

, 남용해서는 안 됩니다. “성적이 안 좋은 학생의 교과서는 한 페이지의 문장 전체에 밑줄이 그어져 있는 법입니다. 강조해야 할 부분이 너무 많으면 오히려 역효과가 날 수 있습니다.

 

훅을 설치한 후에는 실제로 스캔을 하며 시험해 보세요. 당신이 설치한 은 휙휙 지나가며 스캔을 해도 눈에 잘 들어옵니까?

 

 

윗줄의 목적은 아랫줄을 읽게 하는 것입니다!!

 

언제까지 주의를 이끌어야 하는가?”

 

물론 유망고객이 당신에게 돈을 지불할 때까지입니다. 혹은 당신의 사이트에서 유망고객이 했으면 하는 행동을 할 때까지입니다.

 

일단 유망고객을 당신의 사이트에 이끌어 왔다고 해도 방심해서는 안 됩니다. 유망고객은 당신에게 돈을 지불할 때까지 계속

 

‘x’ 버튼이나 뒤로버튼을 클릭하여 페이지를 떠난다.

이 페이지를 좀 더 살펴본다.

 

위의 두 가지 행동 중 하나를 선택할 것입니다. 훅을 통해 유망고객이 어쩌다 한 줄을 읽었을 때 다음 줄도 읽게 하는가가 결정됩니다.

 

윗줄의 목적은 아랫줄을 읽게 하는 것입니다.

 

방심해서는 안 됩니다.

 

- 테라모토 타카히로

 

출처 : The Response

http://www.theresponse.jp/blog/marketing/47634/


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등록자관리자

등록일2016-05-23

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